La coyuntura acorrala aún más al sector pyme, pone en jaque su economía y los obliga a preguntarse ¿qué hacer para mantenerse en pie?. Algunos sectores creen que las estrategias promocionales son una opción viable, otros lo ven como un riesgo a la poca rentabilidad que les queda.
Según los relevamientos de CAME, con la caída de las ventas minoristas de un 9,2% en septiembre, los comercios cumplen nueve meses consecutivos en baja acumulando un declive de 4,3 % en el año.
Frente a agosto bajaron 2,8% (sin desestacionalizar), que se explica porque la demanda de consumo estuvo muy parada durante todo el mes. Es que septiembre tiene un día menos y, particularmente este año, al cierre por el Día del Empleado de Comercio se sumó el paro que dejó pérdidas en el sector por $12.539 millones.
Todos los ramos que componen la oferta minorista se retrajeron, incluyendo caídas de dos dígitos en 11 de los 17 rubros relevados. “Todos los rubros están teniendo muy pocas ventas; en alimentos compran lo justo y necesario, cambiando marcas de productos por otros más económicos. Llevará bastante tiempo acomodar esta situación”, dijo María Colombo, de la Cámara de Comercio, Producción e Industria de la ciudad de Ameghino, provincia de Buenos Aires.
Durante septiembre, el 78% de los negocios consultados tuvo bajas anuales en sus ventas, mientras que sólo el 14,7% creció y el 7,3% se mantuvo sin cambios. Ni siquiera las ofertas de hasta 50% de descuento en productos como textiles, blanquería, calzados, marroquinería o bazares parecieron despertar el interés de la gente.
“Se nota cada vez más la merma del poder adquisitivo del público. Las ventas se dan en los primeros siete días posteriores al cobro del sueldo y se extienden por cinco días más con el uso de tarjeta. El resto del mes muchos comercios cierran la jornada sin movimiento de caja”, dijo Antonio Fabián Hryniewicz, de la Cámara de Pequeñas y Medianas Empresas de Formosa (CAPYMEF).
Un efecto que perjudicó al comercio es la cantidad de familias que se organizan en grupos para ir a comprar directamente a los mayoristas. Está siendo una práctica cada vez más habitual para comprar más barato.
Los consejos de la teoría
Mientras el día a día se hace cada vez más cuesta arriba, los especialistas recomiendan: buscar y encontrar aquello que lo hace fuerte en su mercado de referencia, apostar al marketing, buscar clientes de forma activa y para ello es necesario conocer su perfil. También dicen es importante orientarse a las necesidades de los clientes: ¿Qué es lo que necesita? ¿qué le motiva? ¿cómo se puede llegar a conectar con lo que desea? Por ejemplo, muchas marcas de productos de alimentación han derivado hacia productos más posicionados en otros segmentos, en los que la unidad familiar ya no es la referencia; han proliferado multitud de productos de comida rápida para singles, por ejemplo.
Otra alternativa puede ser la venta de productos o servicios complementarios. Se trata de vender varios productos/servicios relacionados, lo que hace que la venta de uno suponga la más que posible venta del otro.
Convertir atractivos los precios, según especialistas es momento de hacer promociones u ofertas atractivas que no dañen el margen necesario de ganancia.
Sin embargo, como se dice siempre, “del dicho al hecho hay un largo trecho”, y lo cierto es que aplicar esto no es sencillo.
Las fechas especiales
A lo largo de todo el año se ha esperado que alguna de las fechas especialmente relevantes para el comercio generaran algún tipo de cambio.
Sólo Semana Santa en abril fue favorable: 2,4 millones de personas viajaron por la Argentina y realizaron un gasto directo de $7.567 millones en las ciudades que forman parte del circuito turístico, las ventas de los comercios ligados al sector subieron en promedio 3,6% frente al mismo fin de semana del 2017.
Por almanaque luego viene el Día del Padre, las cantidades vendidas por los comercios minoristas tuvieron un descenso del 6,4% frente a igual fecha del año pasado. La baja fue importante si se tiene en cuenta que, en 2017, para esa misma fecha, las ventas se habían retraído 3,6%. Ya entonces, algunos negocios alentaron el consumo con buenas promociones y descuentos, pero menos abundantes que otros años porque la rentabilidad ya venía muy golpeada.
Luego le tocó el turno al Día del Niño, el cual suele acotar los rubros. De las nueve grandes ramas que componen la canasta de ventas en todos se vendió menos que en 2017, salvo en el rubro Juguetes donde la demanda creció 1 %.
En promedio, finalizaron con una caída de 3,3 % frente a la misma fecha del año pasado, medidas en cantidades, en línea con la tendencia general del consumo. Una vez más los resultados fueron negativos.
Este es el mes de la madre y sólo quedan las fiestas navideñas que suelen movilizar el parámetro antecedente, aunque no se cree sea suficiente para movilizar la tendencia recesiva del año.
“No sé realmente cómo vamos a salir de la situación de perdida, la baja de las ventas ya no distingue rubro, no importa que se ofrezca, el cliente ha perdido su poder adquisitivo y la consecuencia sobre las ventas es directa” – dijo el comerciante textil Francisco Carranza- La rentabilidad además se ve afectaba por los costos financieros que son muy altos, caros para el comerciante y también para consumidor. Se viene generando un desfasaje interno en las empresas, es decir, venimos bajando los precios para poder vender, venimos accediendo a promociones que implican costos altos, por ejemplo por lo que cobran los bancos, y nos damos cuenta que con lo que vendemos no nos va a alcanzar para reponer la materia prima”.
Del sector de indumentaria deportiva, Nelson Graells explicó: “Salimos a tentar con la mercadería de la nueva temporada, mercadería que nos habíamos comprometido a comprar a principio de año, por ende y por eso volvemos con las grandes promociones. Lo decidimos por necesidad, aunque no sabemos qué impacto va a tener sobre los números, probablemente no sea favorable la ecuación sobre la rentabilidad, pero necesitamos vender”.
Esto es un arma de doble filo, un ejercicio de acorralamiento del que será difícil salir, más aún si se tiene en cuenta el alto nivel de las tasas para acceder a créditos.
Los acorralamientos no vienen solo del enfriamiento de la economía. “La fuerte presión fiscal que hoy sufren las pymes y que las asfixia, tiene que ver con un Estado que gasta más de lo que ingresa por superpoblación de empleados públicos o pagando sobreprecios de obras”, dijo el presidente de CAME Gerardo Díaz Beltrán en el 3º Foro Regional de las Pymes Constructoras.
La baja de impuestos y la necesidad de fijar tasas diferenciales para las Pymes teniendo en cuenta que están ahogadas por la presión fiscal y no encuentran alternativas en el mercado financiero son claves para ser parte de la solución. Ya que las grandes promociones son para el comerciante dos caras de una misma moneda, solución hoy, tal vez un mayor problema mañana.
